技術営業の仕事に興味があるが、具体的にどういった仕事を行っているのかよく分からないという方も多いのではないでしょうか。プログラマーやシステムエンジニアなどと比べ、技術営業はマイナーなため詳しく知らない方も多いです。本記事では技術営業とは、技術営業の仕事内容、必要なスキル、転職するポイントについて解説しますね。

技術営業とは？

技術営業とはソフトウェアや電子機器などの自社製品を、技術的な観点から顧客に売る仕事であり、別名セールスエンジニアとも呼ばれています。

営業職でありながら技術職でもあるという少し変わった仕事ですね。

技術営業の役割は営業担当者と一緒に顧客先へと出向き、顧客に対して製品の詳しい説明を行い、契約獲得へと結びつけることです。営業職の方は技術知識がなく、技術的な観点から説明を行うことが難しいため、技術営業が営業職のサポートを行います。

顧客からすると、技術力のある方が説明を行ってくれた方が安心して製品を購入することができます。また、打ち合わせに情報システム部の方がいることもあるため、話を合わせるためにも技術営業は必要と言えるでしょう。

また、企業によっては海外のメーカー会社に出向き、外国人相手にセールスしなくてはいけない場合もあります。その場合英語などで技術的な説明を行わなくてはいけません。

他の営業職との違い

普通の営業と技術営業の違いは専門知識の有無です。たとえば、ソフトウェア会社の技術営業は、プログラミングやサーバ・ネットワークなどに最低限のIT知識を保有している場合が多いです。

また、営業は製品を買ってもらったり契約を勝ち取ったりすることに重点を置いていますが、技術営業はどちらかというと自社製品を理解してもらったり、顧客との信頼関係を構築したりすることを重視しています。

そのため、営業職に比べると技術営業はノルマが厳しくない傾向があります。とはいえ、最終的には技術営業も契約を勝ち取ることを目標にする必要があります。

また、技術営業は専門知識を有するため、営業職よりも希少性が高く、仕事を失いにくい可能性が高いと言えますね。年収もそれなりに高めであり、dodaが算出したデータによると技術営業の平均年収は471.8万円となっています。

参考:
技術営業とはどんな職種？仕事内容／給料／転職事情を解説【doda職種図鑑】

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技術営業の仕事内容

続いて、技術営業の仕事内容についてまとめました。技術営業の仕事は大きく次の4つに分けることができます。

• ①課題のヒアリング
  
• ②解決方法の提案
  
• ③自社製品の説明
  
• ④導入サポート

これらの仕事を手際よくこなせるだけのスキルが必要です。1つ1つの仕事内容について詳しく解説していきます。

①課題のヒアリング

まず顧客がどのような課題を持っているかヒアリングします。技術営業は自社製品によって顧客の課題が解決できることを示す必要があり、そのためにはまず課題を知らなくてはいけませんね。

ただ、顧客によっては明確に課題を話せないこともあります。その際は技術営業側が「こうなのではないでしょうか？」とアシストし、顧客の課題をあぶり出していく必要があります。

②解決方法の提案

顧客課題をヒアリングしたら、その課題を解決する方法を提案します。そして、自社によってその方法で解決できるということをアピールします。

場合によっては顧客の売上データなどを分析し、課題を解決するには何が必要なのか具体的に考える必要もありますね。

解決方法は当然自社で実現できることでないといけません。あまり非現実な方法を提案してしまうと、自社のエンジニアに負担がかかりすぎてしまいます。

③自社製品の説明

続いて自社のソフトウェアやハードウェア機器などの製品の説明を行います。

自社製品が技術的に見てどのように優れているか、競合他社の製品と何が違うのか、専門知識を活用してアピールする必要があります。技術営業の腕の見せどころと言えますね。

自社製品の説明は、顧客の情報システム部を相手にすることも多いため、専門知識が曖昧だと途中で突っ込まれてしまったり、信頼を失ってしまったりする可能性もあります。そのため、技術営業は自社製品について常に知識を持っておかないといけません。

自社製品の説明を行い、契約を勝ち取ることができればひとまず成功と言えます。

④導入サポート

契約を勝ち取った後も技術営業の仕事はまだ続きます。技術営業は顧客が自社製品を導入した後のアフターサポートも担当する場合が多いです。

ソフトウェア導入する方法や使い方に関する質問に答える必要があります。また、顧客先に実際にソフトウェアなどの使い方をレクチャーする場合もあります。

アフターサポートまでしっかり行うことで、顧客との信頼関係を築くことができ、自社と長く付き合ってくれる可能性を高めることが可能です。

技術営業に必要なスキル

続いて、技術営業に必要なスキルについて解説します。技術営業に必要なスキルは次の3つです。

• ①コミュニケーション能力
  
• ②技術に関する知識
  
• ③マネジメント能力

技術営業への転職を目指すならこれらのスキルを身につける必要があります。1つ1つの必要なスキルについて詳しく解説していきますね。

①コミュニケーション能力

技術営業は一般の営業職同様にコミュニケーション能力やセールストーク力が求められます。

また、技術営業の場合は特に、自社製品について分かりやすい言葉で噛み砕いて説明できる能力が求められますね。

営業職を経験した方は営業で培ったコミュニケーション能力を技術営業でも活かすことが可能です。

②技術に関する知識

技術営業は自社製品に関する知識が必要です。自社製品の知識が不足していると、自社製品について分かりやすく説明したり、顧客からの質問に答えたりすることができませんね。

ソフトウェア開発企業の場合は、ソフトウェアにどのような機能があり、性能はどの程度なのかなど、技術的な観点から説明できる必要があります。

技術営業は現場で開発を行うことはありませんが、開発担当者レベルの知識が必要な場合もあるでしょう。

③マネジメント能力

会社にもよりますが、技術営業は契約を取りプロジェクトが稼働した後、システム開発のマネジメントを担当する場合もあります。

顧客の希望がしっかりシステムに反映されるように、技術営業は顧客と内部のエンジニアの橋渡しを行います。顧客から追加要望が届いた場合はエンジニアに伝えなくてはいけませんし、逆にエンジニアの方から出た意見を顧客に伝える必要もあります。

場合によっては、技術営業は顧客とエンジニアの板挟みになることもあります。たとえば、顧客から仕様変更の要望が届いたが、エンジニアからは「仕様変更したら納期に間に合わない」と言われるなど。

こういった場合、技術営業は上手くお互いの意見を汲み取り、仲介案を出す必要がありますね。

技術営業に転職するポイント

続いて、技術営業に転職するポイントを解説します。技術営業への転職を目指す場合、次の3つを意識してみると良いでしょう。

• ①営業職の経験があるなら活かす
  
• ②IT知識を証明できる資格を取得
  
• ③IT業界に特化したエージェントを活用

1つ1つのポイントについて詳しく解説していきます。

①営業職の経験があるなら活かす

1つ目は営業職の経験があるなら活かすことです。

技術営業に限った話ではありませんが、未経験の職種に転職する場合は前職での経験を活用できることを上手くアピールすることが重要となります。

現職で営業職を行っているなら、営業実績や表彰されたことなどがわかる資料を保管しておくのが良いですよ。それらの資料を元に、面接で自分の実績をアピールできます。

②IT知識を証明できる資格を取得

2つ目はIT知識を証明できる資格を取得することです。

営業出身の方は、セールストーク力はあるもののIT知識に自信がないという場合が多いでしょう。IT関連の資格を獲得することで、知識を体系的に身につけることができ、面接でも自信を持って知識があることをアピールできるようになります。

IT関連の資格の中でも、ITパスポートや基本情報技術者試験は難易度が低めであり、非エンジニアの方でも取得しやすいです。

③IT業界に特化したエージェントを活用

3つ目はIT業界に特化したエージェントを活用することです。

IT業界に特化した転職エージェントなら、IT業界の求人が豊富にあるため、技術営業の優良求人も探しやすくなります。

また、エージェントの担当者はIT業界を熟知していることが多く、技術営業に転職するための履歴書の書き方や面接での受け答えのアドバイスをしてもらえますよ。

技術営業の将来性について

技術営業は将来性が高い仕事と言えます。

まずIT分野自体の需要が年々高まっています。業務システムを導入し業務効率を改善したい企業が増えているため、ソフトウェアなどを売り込む技術営業の活躍の機会は増えています。

また、技術営業は人工知能が発展しても仕事が奪われる心配も少ないです。顧客に製品の説明を行いながらも契約へと結び付けるというのは、機械には難しい仕事と言えます。

最後に

この記事で説明してきた内容をまとめると以下のとおりです。

技術営業は今後将来性が高まると言われている仕事の1つです。技術営業への転職を目指すなら、IT業界に特化した転職エージェントを活用するのが良いでしょう。

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